围点打援：以小博大

文章摘要：

    莫言高科技项目起步容易，其启动资金往往都是天使投资，手头资金有限，后面路途遥远，若没有援军是不可能走到目的地的。因此，起步阶段的这点有限资金如何使用，关系到整个项目的生死。在这个阶段，项目公司常用的一个有效战略叫做围点打援。    围点打援的战略分为两个步骤进行，先围点后打援。

    围点打援的战略分为两个步骤进行，先围点后打援。

    围点，即以有限的孵化资金，全力以赴做好第一个样板工程（服务项目或工程项目），或者全力以赴做出第一批科技产品的样品（科技产品项目）。样板试点不但涉及产品的技术模式，同时也包括营销和服务的经营模式。

    打援，就是用上述示范模型或样品作为样板，吸引后续资金，获得资金后进行规模化的复制。孵化资金量尽管远远小于后援的培育资金量，但是它承担了商务模式探索过程中的绝大部分风险，待项目进入复制阶段时，风险已大大降低，因此孵化资金可以获得较大的溢价比值。100万元的前期孵化资金与5 000万元的后续资金对接，都可以保证不丧失控股权，因此成功的围点打援可以做到真正的四两拨千斤。

    作为天使投资者，笔者在围点打援战略的实施过程中有经验也有过教训，教训主要体现为两点：一是孵化资金预算不足，往往只预算了围点成功的资金，而忽略了待援阶段的资金预算。结果往往是点围下来了，样板完成了，企业也熬得剩下最后一口气，处于垂死状态，不但失去选择援军的权力，同时也失去了与后续投资者谈判溢价的筹码，最后只能抓住身边最近的稻草，把胜利果实廉价出让给最先赶到的援军，为后人做了一把嫁衣。经验证明，围点的资金只能占投资预算的一半左右，至少要留下一半资金用于待援的运作，以便为项目公司的后续融资留下主动权；二是在样板没有完善之前，就急于四面出击复制，开拓市场。如果你手里只有一桶水，围点相当于滴灌，而市场复制相当于浇灌，在没有接上后续水管的情况下，滴灌是等死，浇灌就是找死。围点阶段成本容易控制，团队可以节衣缩食，但一旦进入市场复制阶段，市场开拓资金和流动资金的需求剧增，成本就难以控制了，一桶水转眼间就会化为乌有。因此，在未见到援军的情况下，四面出击乃围点打援战略的大忌。首先必须全力以赴保证样板的完善，在此之前绝不为不成熟的市场机会所惑；其次在围点成功之后，明智的做法是收缩战线待援，节约资金把气尽量吊长，为与援军的谈判争取时间。

   在电子商务领域里，大部分成功的企业都有过围点打援的经历。其中最艰苦的阶段不是项目的开发时期，而是待援的谈判时期。在这个时期，既要收缩战线节约成本，又不能让团队在漫长的期待中军心涣散，既不能完全置市场于不顾，又不能真心实意地开拓市场。实做技术，虚打市场，其中的分寸和火候，拿捏不好就会前功尽弃。